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Cómo crear productos que se venden (casi) solos en Internet

22 julio, 2016 - Blog, Marketing Digital
Cómo crear productos que se venden (casi) solos en Internet

Para diseñar y crear productos y servicios que se vendan, para que te compren a ti en vez de al vecino solo hay un camino: Una propuesta de valor bien construida.

¿No me crees? Pues sigue leyendo…

De un mercado centrado en el producto a un mercado centrado en el cliente

Sí, un poquito de historia, pero no te preocupes que voy a ser muy rápida.

Hace 20 años vivíamos en un mercado centrado en el producto, lo importante era crear productos percibidos como buenos por nuestro cliente, e intentar que valiesen para el mayor número de clientes y que costasen lo menos posible.

En ese momento la forma de venta era a través de anuncios indiscriminados, spam en tu email y mensajes de marketing basados en propuestas únicas de venta (USP), que servían para decirle al cliente de una forma fácil y rápida cual era tu diferenciación.

No había excesiva competencia (dependiendo del mercado), ya que lanzar un negocio era muy caro y se necesitaba una fuerte inversión, y lo mas importante, no era fácil comparar unos productos con otros.

Pero entonces llegó Internet y arrasó con todo, de repente cualquiera, desde la mesa camilla de su casa podía lanzar un negocio internacional de miles de euros, los clientes podían no sólo comparar cientos de productos en un solo clic sino hablar de ellos y contarle al mundo que les parecen, y el foco se dio la vuelta.

Lo importante no era tener el mejor producto del mundo, lo importante era tener clientes fieles y comprometidos, es decir, pasamos a un mercado centrado en el cliente, donde lo más importante es ganarse la confianza del cliente y construir una relación con él, y ofrecerles productos y servicios que solucionen sus problemas concretos.

Y claro, con este cambio las estrategias y tácticas usadas hasta entonces ya no valían, es imposible construir una relación si sólo ofreces un monólogo, construir confianza mandando spam y desde luego la USP dejó de funcionar, porque es casi imposible que tú seas el único producto en el mundo que haga x o z.

Y si es verdad que tú eres el único y que funciona ese posicionamiento, en un segundo te habrán salido cientos de productos “yo-también” copiando tu propuesta única de venta.

En este contexto hacía falta crear un concepto que nos permitiera centrar nuestra estrategia en nuestro cliente ideal, al mismo tiempo que conseguíamos diferenciarnos y comunicar el valor real de nuestra solución y así nació la propuesta de valor.

Para vender productos en Internet, todo lo que necesitas es valor

O una buena propuesta de valor, que no es otra cosa que una promesa creíble e inspiradora de lo que experimentará tu cliente ideal cuando compre, use, etc., tus productos y servicios, y es el centro y filtro de toda tu estrategia comercial y de marketing.

Es decir, tener muy claro para quien trabajas, que problema le solucionas y porque debería comprarte a ti y no al de al lado, en Internet y en el mundo offline.

¿Y por qué es esto tan importante? porque si no tienes esto claro ninguna técnica de marketing o ventas te va a funcionar.

Puedes pasarte años publicando contenidos en Internet con tu blog, que sin saber para quien escribes jamás conectarás con nadie.

Puedes crear productos y servicios estupendos, pero si no tienes claro que problema crucial para tu cliente solucionan jamás venderás ni uno.

Y por supuesto, puedes poner los precios todo lo altos o bajos que quieras, pero si el cliente no percibe el beneficio de trabajar contigo preferirá pagar el doble por trabajar con alguien que si perciba que le va a dar lo que necesita.

Además, la propuesta de valor va más allá, es juez de todas tus acciones, antes de lanzar ningún producto, post, comentario, carta de ventas, etc., te tienes que preguntar: ¿Esto que voy a hacer es congruente con mi propuesta de valor? Y si la respuesta es no. Olvídate de esa acción.

Así dejarás de dar bandazos y confundir a tus clientes, al mismo tiempo que ahorras tiempo no haciendo acciones perjudiciales para tu marca y dedicándote exclusivamente a crear más valor a tus clientes.

Genial, ya sabes que necesitas una propuesta de valor si no la tienes ya (o eso espero), y ¿ahora que?

¿Como creo una propuesta de valor?

El problema de esta metodología es que está creada para startup, no para una persona que ofrece sus servicios o vende sus productos, de forma que no te ofrece ninguna metodología para hallar tu ventaja competitiva o tu nicho de mercado perfecto.

Porque estas metodologías no tienen en cuenta que tú eres tu personalidad, tus fortalezas, experiencias…, todo junto en un revoltijo, y que es bastante difícil que puedas cambiar para servir a un mercado determinado.

Por ejemplo, imagínate que en tu sector hay un nicho estupendo en mujeres rusas de clase alta, si fueses una empresa sólo tendrías que contratar a una persona que hablase ruso y que empatice con ese cliente ideal, pero si tú eres un autónomo que no tiene ni papa de ruso, y que no tiene ni la más remota idea de lo que pueden querer esas mujeres lo llevas crudo, ¿no?

Así me encontré yo, tras casi 15 años como directora de marketing y consultora estratégica, cuando quise emprender en solitario.

Descubrí que los modelos creados para empresas no me funcionaban y no me servían para encontrar mi propuesta de valor, y la verdad fue un momento muy frustrante porque, tú sabes que eres buena, pero no tener ni idea de donde puedes ofrecer mas valor y a quien…

Afortunadamente, siempre he sido muy cabezota y como por aquel entonces yo estaba haciendo mi doctorado, y tenía acceso a todas la revistas científicas del mundo, empecé a investigar este tema en profundidad y a ver que pasos podrían asegurar que una autónomo, como yo, entendiera cual es su posicionamiento mas rentable.

Y así, cree ValueMaker que son una serie de ejercicios que te llevarán a descubrir tu propuesta de valor. ¿Los vemos?

Cómo construir tu propuesta de valor en 4 pasos

1. Encuentra tu elemento

Este paso consiste en descubrir cuál es la combinación de fortalezas, conocimientos y habilidades favoritas que te da una ventaja competitiva sobre el resto. Es decir, en este paso tienes que averiguar cuáles son tus fortalezas, tus conocimientos y habilidades favoritas, y escoger aquellos conocimientos y habilidades que te permitan usar durante el mayor tiempo posible tus fortalezas.

propuesta-valor

Tu propuesta de valor debe estar fundamentada en 4 aspectos.

Por ejemplo, imagínate que tienes una tienda online, pero descubres que una de tus ventajas competitivas es tu capacidad de entender y guiar a tus clientes ¿No tendría sentido virar tu modelo de negocio para incluir también servicios de consultoría sobre tu área de experiencia? ¿O añadir valor escribiendo posts? Con esto conseguirías diferenciarte a la vez que dotas de más valor a tus productos.

¡Pues eso es lo que tienes que encontrar!

2. Un hueco en el mercado

Para saber quién es tu cliente ideal primero tenemos que ver que hueco hay en el mercado para tu combinación única de fortalezas y conocimientos. Este paso consiste en un estudio de mercado para descubrir que nicho no está siendo trabajado por nadie y/o usar las 6 vías de la innovación en valor de la estrategia del océano azul para hallarlo. Una vez sabemos quiénes pueden ser nuestros clientes elegimos:

  1. Los que nos caigan bien y con los que podamos empatizar mejor.
  2. Los que tengan una necesidad más grande de nuestros productos o servicios.
  3. Los que estén dispuestos a pagar más por ellos.

Porque, antes de elegir a tu cliente ideal tienes que descubrir qué huecos están libres, seguramente tus productos o servicios pueden ayudar a mucha gente, pero si entras en un nicho saturado, por muy bueno que seas, te costará el triple que te vean.

3. Perfil del cliente ideal

En este paso vamos a crear un perfil del cliente ideal para entender claramente cuáles son sus dolores y necesidades, y vamos a crear:

  1. Ranking de sus necesidades o dolores, es decir una lista de los principales problemas de nuestro cliente ideal, ordenada de más a menos importante.
  2. Ver cuáles de ellas podemos solucionar con nuestros productos o servicios.
  3. Convertir necesidades que podemos solucionar en beneficios para el cliente.
  4. Ranking de beneficios y elegir el beneficio principal, o beneficio oculto, es decir, aquel beneficio que soluciona la mayor parte de los dolores de nuestro cliente ideal y encima le ofrece un beneficio inesperado.

Para hacer esto hay un ejercicio muy sencillo que es tomar el beneficio mas importante para tu cliente que solucione tus productos y servicios, y preguntarte: “¿Si consigo este beneficio X qué más conseguiré? Pues Y, y si consigo este beneficio Y, ¿qué mas conseguiré? Z, y así hasta que llegues al beneficio máximo.

Por ejemplo, imagínate que te dedicas a ayudar a tus clientes a ser mas eficientes con su tiempo, y has detectado que el beneficio mas importante es que liberas 2 horas todas los días manteniendo el nivel de ingresos y servicio.

Si liberas 2 horas todos los días que conseguirás: pues conseguiré tener tiempo para mi mismo, ¿Y que más conseguirás? conseguiré estar más sano porque podré ir al gimnasio (esto dependerá mucho de tu cliente ideal, claro) ¿Y qué conseguirás? Pues estar relajado y más centrado en mi trabajo ¿Y que conseguirás? Pues vender más y mejor.

Entonces podríamos decir que tu curso de gestión del tiempo te servirá para aumentar tus ingresos, consiguiendo al mismo tiempo una vida más satisfactoria y equilibrada.

4. Encontrar tu porqué y diferenciación

El paso final que nos falta es entender tu motivación, por qué haces lo que haces, por qué ofrecer este servicio y no otra cosa, por qué emprendiste en lugar de quedarte trabajando por cuenta ajena, y sobre todo, qué te hace diferente.

Y este paso es una suma de todos los anteriores porque tu diferenciación es lo que haces, a quien, cómo lo haces y por qué.

Una vez que entiendes por qué haces lo que haces y cuál es tu diferenciación podrás usarlo como mensaje de marketing para empatizar con tu cliente ideal, y como prueba de fuego para ver si la propuesta de valor es congruente con tus motivaciones y valores.

Pues ya sólo nos queda construir la propuesta de valor que se expresaría en una frase tipo:

Yo ayudo a (cliente ideal) a (beneficio) a través de (mi elemento) porque (mis valores).

Por ejemplo, mi propuesta de valor es:

Ayudo a pequeños emprendedores y autónomos a crear más valor en su negocio, para conseguir más ingresos y satisfacción personal, a través de formación y consultoría de altísimo nivel en marketing y estrategia de negocios enfocada a resultados, porque crear valor para nosotros y para los demás es la clave de un negocio más rentable y una vida más plena.

Como usar mi propuesta de valor para crear productos y servicios que se vendan

Sí, todo esto está muy bien pero al lío. ¿Cómo uso mi propuesta de valor para crear productos y/o servicios que se vendan casi solos?

Para hacer la propuesta de valor hemos acumulado una enorme cantidad de información sobre las necesidades de nuestro cliente ideal.

Así que, vamos a tomar el ranking de necesidades y ver cuáles de todas ellas podemos resolver con nuestro know-how.

A continuación, vamos a ver qué tipo específico de producto o servicio puede resolver esa necesidad.

No intentes solucionarlas todas con un único producto, para la rentabilidad de tu modelo de negocio es mejor que tengas productos escalados en precio para favorecer la recompra.

El truco de Maslow

Para hacer este escalado de soluciones a mi me gusta usar lo que yo llamo el truco de Maslow, que consiste en ordenar todos los dolores de nuestro cliente según las necesidades de la pirámide de Maslow.

truco-maslow

La Pirámide de Maslow aplicada al diseño de productos.

Una vez que lo tengo así ordenado, pienso un producto que cubra las necesidades más bajas (seguridad o básicas), y ese será nuestro producto de entrada.

Un producto de entrada es un producto con un coste bajo (inferior a los 100€, aunque esto dependerá del mercado y el cliente), que soluciona el problema más acuciante o básico de tu cliente ideal.

Y así con cada una de las jerarquías, aumentando el precio ya que conforme subimos por la pirámide de necesidades, la gente está más dispuesta a dedicar mayores recursos para cubrir dicha necesidad, entre otras cosas porque dispone de mas recursos.

Por ejemplo, supongamos que eres asesor financiero y el ranking de necesidades de tus clientes es el siguiente:

  1. Necesidades de seguridad.
    • Dolor: Tener claras mis cuentas (cuanto facturo y cuales son mis gastos).
    • Solución: Pues con este “dolor” crearíamos un producto de entrada que podría ser un ebook para entender como ponerte al día con tus cuentas y los KPI mas importantes a tener en cuenta.
    • Precio: menos de 100€.
  2. Relación.
    • Dolor: Tener dinero para poder permitirme todo lo que necesita mi familia.
    • Solución: Aquí ofreceremos un curso online para aprender a ser mas eficiente y disminuir tus costes superfluos y aumentar así tu facturación.
    • Precio: 200-500€.
  3. Reconocimiento.
    • Dolor: Asegurar un nivel de ingresos mínimo que me permita vivir la vida que yo quiero.
    • Solución: Finalmente ofreceremos nuestro producto estrella: una consultoría one to one, para ayudarle a invertir su dinero para conseguir ingresos pasivos.
    • Precio: de 1000€ para arriba.

Y ya tenemos montado tu embudo de conversión ¿Qué, te ha gustado el truco?

Pero eso no es todo…

Usa tu propuesta de valor para vender más

La propuesta de valor no solo nos sirve para enfocar nuestro negocio para atraer a nuestro cliente ideal y crear un producto o servicio que resuelva sus problemas.

También sirve para realizar unas cartas de ventas estupendas, porque recordemos que para hallar nuestra propuesta de valor hemos tenido que listar todos los dolores y miedos de nuestro cliente ideal, así como los beneficios de nuestra propuesta, y una carta de ventas es el momento indicado para sacar toda la artillería que hemos ido almacenando.

Así que coloca estratégicamente los beneficios principales de tu solución junto con los dolores principales que cubre, ¡¡y tendrás una carta de ventas perfecta!!

¡Adelante! Comienza a construir tu propuesta de valor y úsala para triunfar.

Fuente: ciudadano2cero.com

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